關(guān)于教育行業(yè)做O2O的說(shuō)法現(xiàn)在很流行， 甚至逐漸演變成為一個(gè)固化思維模式：線(xiàn)上引流線(xiàn)下，服務(wù)主體在線(xiàn)下。于是，轉(zhuǎn)化率成為橫亙當(dāng)頭始終過(guò)不去的坎。如果嘗試逆向思維，做一個(gè)反向O2O，由線(xiàn)下引到線(xiàn)上，會(huì)不會(huì)有什么不同?

　　目前，優(yōu)能就在做這樣的嘗試，一個(gè)反轉(zhuǎn)的O2O—私播課(SPOC)。這個(gè)模式已經(jīng)為優(yōu)能春季班帶來(lái)了四百余萬(wàn)的營(yíng)收。從授課形式上來(lái)看，這也屬于混合學(xué)習(xí)模式的一種，而從盈利的角度來(lái)看，線(xiàn)上未來(lái)會(huì)成為盈利重心，這是和其它機(jī)構(gòu)O2O邏輯根本的不同之處。

　　做一個(gè)閉環(huán)：讓盈利主體聚焦到線(xiàn)上

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)，優(yōu)能推出的私播課有幾個(gè)顯著特點(diǎn)：其一、班課老師錄制由自己學(xué)生購(gòu)買(mǎi)，解決老師和學(xué)生的粘性并提升購(gòu)買(mǎi)率;其二、授課內(nèi)容體現(xiàn)老師授課的差異化風(fēng)格，提高老師制作的積極性的同時(shí)也避免內(nèi)容侵權(quán);最后，充分利用老師周一至周六的空余時(shí)間。

　　私播課播出時(shí)間是周一到周六，每天更新一集，每集時(shí)長(zhǎng)20分鐘，但學(xué)生在重播時(shí)有次數(shù)限制。一季課程包括16周，折合32個(gè)小時(shí)，收費(fèi)1200元，每小時(shí)收費(fèi)37.5 元。很明顯，學(xué)生的成本不高。但是，這部分溢價(jià)服務(wù)的利潤(rùn)率卻很高：無(wú)場(chǎng)地占用、觀(guān)看的學(xué)生人數(shù)可以無(wú)限制增加。

　　目前優(yōu)能約有80-90位老師參與錄制私播課，占老師總?cè)藬?shù)的16%左右。每位老師根據(jù)自己的授課進(jìn)度和風(fēng)格，制作不同內(nèi)容的私播課輔助線(xiàn)下課程。除了web端外，優(yōu)能在1月底上線(xiàn)了優(yōu)播課APP，學(xué)生可以在移動(dòng)端看私播課。家長(zhǎng)和學(xué)生會(huì)在微信群每天給老師反饋今天看課的情況，老師也會(huì)在微信里實(shí)時(shí)回答學(xué)生看課后遇到的問(wèn)題。

　　在課程表現(xiàn)手法上，將課程制作權(quán)完全下放給老師。每位老師都可以使用自己喜歡的錄課風(fēng)格，包括老師出鏡講解配板書(shū)的方式、用純PPT配老師講解的方式、甚至用手繪動(dòng)漫展現(xiàn)的方式。

　　私播課項(xiàng)目負(fù)責(zé)人小狼(朱宇)表示：“我們不會(huì)限制老師的授課方式，也基本不審核他們的內(nèi)容。因?yàn)槔蠋煹恼n程制作水平和自己私播課的報(bào)課率直接相關(guān)，他們不但會(huì)盡全力把自己的課程做好，還會(huì)積極的去做宣傳，比如自己手繪海報(bào)介紹課程，一出新課就在自己的微信朋友圈和微博里發(fā)布。”

　　如果說(shuō)課程制作方式和展現(xiàn)形式這些都存在可復(fù)制性的話(huà)，私播課和傳統(tǒng)錄播課最大的不同在于，老師在線(xiàn)的私播課是由自己的班課學(xué)生消化，相當(dāng)于使用并維持已有的老師和學(xué)生粘性與信任。這是整體教學(xué)系統(tǒng)形成閉環(huán)的基礎(chǔ)。

　　一方面，私播課的內(nèi)容是和線(xiàn)下課程相結(jié)合的，相互綁定;另一方面，也是更重要的一方面，讓老師對(duì)線(xiàn)下機(jī)構(gòu)有依賴(lài)性。比如，優(yōu)能通過(guò)推出低價(jià)的50元數(shù)學(xué)班，控制住了中學(xué)接受課外培訓(xùn)的入口生源，再加上新東方本身的品牌影響力，為老師們提供了大量的線(xiàn)下班課學(xué)員基數(shù)。有了線(xiàn)下的班課人群，老師才有了提供溢價(jià)服務(wù)的對(duì)象。并且，班課越多的老師，出售溢價(jià)服務(wù)的對(duì)象基數(shù)越大，回報(bào)也更多。

　　同時(shí)，私播課為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造的利潤(rùn)也使得普通線(xiàn)下班的價(jià)格有了降低的可能。也許未來(lái)的某一天，北京優(yōu)能所有的線(xiàn)下課程都將免費(fèi)，而所有收入和利潤(rùn)都來(lái)自私播課。

　　解決核心痛點(diǎn)：老師流失問(wèn)題

　　論及為什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)留不住人，或許可以用一句話(huà)概括：老師薪資受限和機(jī)構(gòu)成本消耗之間的沖突。所以，優(yōu)能做私播課的邏輯重點(diǎn)在于：一、提高收入，讓老師的收入在原有的基礎(chǔ)上變?yōu)榭沙掷m(xù)增加的不定數(shù)，刺激他們的積極性;二、形成閉環(huán)，讓老師在提高收入的同時(shí)還需要依靠機(jī)構(gòu)的線(xiàn)下部分，減少老師流失率。

　　曾有業(yè)內(nèi)人士(也是一位家長(zhǎng))曬出自己的微信群，大大小小有20多個(gè)。他經(jīng)常會(huì)收到其他家長(zhǎng)“拼課”的邀請(qǐng)，比如他們找好了一位學(xué)而思的數(shù)學(xué)老師，或者優(yōu)能的英語(yǔ)老師跳單，讓他加入，學(xué)費(fèi)減半。據(jù)他了解，如果有家長(zhǎng)找上門(mén)，一對(duì)一老師接受跳單的概率是70%以上，班課老師接受跳單的概率約50%。當(dāng)學(xué)生規(guī)模達(dá)到一定的數(shù)量，或者這個(gè)老師積攢到一定口碑，他就會(huì)嘗試自己?jiǎn)胃?。于是，機(jī)構(gòu)的教師資源就流失了。

　　挽留老師，尤其是挽留名師，機(jī)構(gòu)原來(lái)是如何做的?小狼分享了自己的體會(huì)：曾有一位優(yōu)秀的高考老師，為了讓他留在新東方，優(yōu)能營(yíng)造了最好的工作氛圍，在各方面進(jìn)行優(yōu)待，甚至包括在這位老師買(mǎi)房時(shí)候，管理層一起湊錢(qián)幫助他解決資金周轉(zhuǎn)難題。但最后，在部門(mén)最需要這一位老師的時(shí)候，他還是被另一家創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)以高出正常薪資標(biāo)準(zhǔn)數(shù)倍的價(jià)格挖走了。

　　所以，感情維系解決不了教師流失的根本問(wèn)題。因?yàn)殡S時(shí)會(huì)出現(xiàn)愿意開(kāi)出誘人高價(jià)挖人的機(jī)構(gòu)，也隨時(shí)會(huì)有期盼老師跳單的家長(zhǎng)。只有讓老師的收入變得可以自行擴(kuò)大化的時(shí)候，才能真正留住他們，而這個(gè)手段自然是互聯(lián)網(wǎng)。

　　據(jù)小狼介紹，優(yōu)能私播課老師的分成占50%，2015年春季已經(jīng)有3465人報(bào)課，比2014年秋季同比增加近兩倍。經(jīng)了解，做私播課的老師中，分成最多的老師僅在線(xiàn)部分的收入就超到了14萬(wàn)。未來(lái)，隨著優(yōu)能互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的逐漸完善，私播課人群的進(jìn)一步擴(kuò)大，教師分成比例將進(jìn)一步提升至70%-80%。

　　對(duì)于機(jī)構(gòu)而言，很多時(shí)候做O2O實(shí)在有點(diǎn)棘手。一邊是大勢(shì)所趨的轉(zhuǎn)型，一邊卻是在線(xiàn)部分很可能變?yōu)殡u肋的尷尬。如果在線(xiàn)輔課不能讓老師充分體會(huì)到利好，反而成為增加工作量的難題，那做O2O已經(jīng)淪為一個(gè)偽命題。解決K12里老師跳單、學(xué)生自覺(jué)性低等各種“通病”，優(yōu)能的逆向思維或許開(kāi)了一個(gè)不錯(cuò)的頭。